Die häufigsten Fehler bei der Existenzgründung werden bereits in einem großen Fundus an Recherchen, Analysen und Veröffentlichungen erläutert. Eigentlich ist dem nichts neues hinzuzufügen, mal abgesehen von meinen eigenen Erfahrungen. Letztere bestätigen jedoch nur die Überzeugung, dass Existenzgründer tatsächlich immer wieder die gleichen Fehler begehen. Dennoch sah ich mich veranlasst, zusammenfassend nochmals die potentiellen Gefahren für Existenzgründer zu erläutern, verbunden mit Tipps, wie man sich vor den häufigsten Fehlern schützen kann.

Häufige Fehler bei der Existenzgründung

Neben vielen anderen Banken und Beratungsunternehmen hat auch die KfW-Mittelstandsbank die häufigsten Fehler bei der Existenzgründung untersucht und die Ergebnisse veröffentlicht. Diese lassen sich stichpunktartig wie folgt auflisten:

  1. Mangelhafte Ausbildung und/oder berufliche Qualifikation,
  2. mangelhafte Planung der Existenzgründung,
  3. kein ausreichendes Eigenkapital und/oder Finanzierungslücken,
  4. zu wenig oder fehlerhafte Informationen über den Markt, die Branche und Konkurrenten,
  5. falsche Einschätzung der eigenen Betriebsergebnisse,
  6. familiäre Probleme und
  7. sonstige unvorhergesehene äußere Einflüsse.

Im Rahmen meiner Tätigkeit als beratender Rechtsanwalt von Start-ups bin zu ich ähnlichen Feststellungen gekommen. Davon abgesehen möchte ich die Liste der KfW-Mittelstandsbank gerne um folgende Punkte ergänzen:

  1. Zu hohe Kosten zu Beginn des Start-ups,
  2. fehlende bzw. falsche Partner oder Berater vor und während der Existenzgründung sowie
  3. Tanzen auf zu vielen Hochzeiten.

Zahlenmäßig ganz vorne würde ich die zu hohen Kosten zu Beginn des Start-ups sowie die falsche Einschätzung der eigenen Betriebsergebnisse und des Marktes ansiedeln. Auf den weiteren Plätzen folgen die Finanzierungslücken und die fehlenden bzw. falschen Partner oder Berater.

Eigenschaften erfolgreicher Unternehmer

Im Laufe zahlreicher Gespräche mit angehenden Existenzgründern und jungen Unternehmern habe ich darüber hinaus den Eindruck gewonnen, dass die wirklich erfolgreichen Unternehmer über einige typische Eigenschaften verfügen, die ihnen gegenüber anderen deutliche Vorteile verschaffen. Entscheidend sind jedoch nicht einzelne persönliche Merkmale, sondern die Summe aller Eigenschaften:

  1. Kreativität,
  2. Durchsetzungsvermögen,
  3. Ziel- und lösungsorientiert,
  4. Ausdauer und Beharrlichkeit,
  5. Risikobereitschaft,
  6. Kommunikationsfähigkeit,
  7. Konfliktfähigkeit und Verhandlungsgeschick,
  8. Bereitschaft zur ständigen Weiterentwicklung,
  9. Führungskompetenz,
  10. Blick fürs Wesentliche.

In diesem Konzext erscheinen die zahlreichen Unternehmertests hier und dort in einem völlig anderen Licht. Existenzgründer ohne die gerade genannten Eigenschaften werden es sehr schwer haben, sich als selbständige Unternehmer zu behaupten. Ein Sprung in die Selbständigkeit sollte daher nur unter der Bedingung in Erwägung gezogen werden, dass man mit voller Überzeugung behaupten kann, mit diesen Fähigkeiten in ausreichendem Maße gesegnet zu sein.

1. Ausbildung und berufliche Qualifikation ist nicht ausreichend

Ausbildung und berufliche Qualifikation bilden die intellektuelle und fachliche Basis eines Existenzgründers, aber damit ist es längst nicht getan, erfolgreich ein Unternehmen zu führen. Mindestens genauso wichtig sind betriebswirtschaftliche und rechtliche Grundkenntnisse, die im Laufe der Zeit auszubauen sind. Ein großer Vorteil sind darüber hinaus Kenntnisse über die spezifischen Regelungen und Gepflogenheiten in der jeweiligen Branche, insbesondere:

  • Einkaufskonditionen und Qualität der Lieferanten sowie
  • Wettbewerber und erzielbare Verkaufspreise.

Existenzgründer müssen sich bewusst sein, dass Wissenslücken zwar mit Rechtsanwälten, Steuerberatern oder Unternehmensberatern geschlossen werden können, aber jede Beratung kostet Geld und birgt die Notwendigkeit, dass man wieder an anderer Stelle sparen muss (vgl. Kostenkontrolle).

Aus diesem Grunde würde ich jedem Existenzgründer empfehlen, in den ersten drei Jahren der Selbständigkeit so viele Weiterbildungsseminare zu besuchen wie möglich. Ganz wichtig sind Weiterbildungsmaßnehmen in den Bereichen Betriebswirtschaft, Marketing und Recht. Die Industrie- und Handelskammern bzw. die Handwerkskammern bieten hier regelmäßig kostenlose oder kostengünstige Veranstaltungen an.

2. Planung und Vorbereitung der Existenzgründung

Die wichtigsten Eckpfeiler einer guten Planung und Vorbereitung der Existenzgründung ist die Analyse der Geschäftsidee und die Erstellung eines Businessplans.

Objektive und fachmännische Anlayse der Geschäftsidee

Zu einer sorgfältigen Planung und Vorbereitung der Existenzgründung gehört zwingend die Analyse der Geschäftsidee auf Herz und Nieren, da es sich hierbei um die Basis und den zentralen Baustein eines Start-ups handelt. Leider ist immer wieder zu beobachten, dass sich angehende Existenzgründer so sehr in ihre Geschäftsidee verliebt haben, dass ein klarer Blick auf die Chancen und Risiken nicht mehr möglich ist.

Aus meiner Sicht lohnt es sich daher immer, schon im frühen Stadium der Existenzgründung eine objektive und fachmännische Einschätzung der Geschäftsidee einzuholen. In den meisten Fällen werden hierdurch schnell die wesentlichen Stärken und Schwächen der Geschäftsidee offenbart. Viele Fragen hängen auch mit der Einschätzung des Markts, der Branche und der Konkurrenten zusammen, wo sich Existenzgründer ebenfalls häufig schwer tun. Die Industrie- und Handelskammern bzw. die Handwerkskammern sind diesbezüglich die ersten Anlaufstellen, da sie auch einen regionalen Überblick haben.

Erstellung eines vollständigen Businessplans

Ein anderer oft unterschätzter oder vernachlässigter Bestandteil einer sorgfältigen Vorbereitung der Existenzgründung ist der Businessplan. Jeder erfahrene Unternehmer weiß, dass die Selbständigkeit immer mit Höhen und Tiefen gespickt ist. In guten Zeiten lauert die Gefahr, nachlässig zu werden, in schlechten Zeiten, zu früh aufzugeben. Der Businessplan gibt in diesen Phasen notwendigen Halt, um die gesetzten Ziele nicht aus den Augen zu verlieren.  Inzwischen gibt es auch schon für alle möglichen Branchen und Berufe eine Menge guter Vorlagen und Muster, so dass sich die Arbeitszeit an einem guten Businessplan deutlich reduzieren lässt. Existenzgründer sind in jedem Fall und unabhängig von der Notwendigkeit einer Finanzierung gut beraten, sich im Rahmen eines Businessplans mit den anstehenden Fragen und zu Themen zu beschäftigen.

3. Eigenkapital, Finanzierung und Liquidität

Zu wenig Eigenkapital und Finanzierungslücken führen in einer hohen Zahl von Existenzgründungen bereits zu Beginn der Selbständigkeit zu existenzbedrohenden Liquiditätsproblemen. Das ist immer dann besonders dramatisch und ärgerlich, wenn die Geschäftsidee aus objektiver Sicht großes Potential hatte. Leider gehört es zu den häufigsten Fehlern bei der Existenzgründung, dass

  • die Einnahmen in den ersten 3 Jahren zu optimistisch und
  • die Ausgaben und Kosten in den ersten 5 Jahren zu gering

geschätzt werden. Das beruht einerseits darauf, dass die Einnahmenschätzung auf einer zu optimistischen Annahme der Kundenzahl, andererseits auf der Unkenntnis der heutigen Zahlungsmoral. Und schon beginnt der Teufelskreis aus zu geringen Einnahmen und zunehmenden Kosten, der schnell zu Liquiditätsengpässen und anschließend in eine echte finanzielle Krise führt.

Um zu vermeiden, ebenfalls in diese Liquiditätsfalle zu tappen, macht es Sinn, bei der Schätzung der Einnahmen einen Sicherheitsabschlag von mindestens 20% vorzunehmen. Wer noch vorsichtiger sein will, kann bei den Ausgaben und Kosten einen Sicherheitszuschlag von ebenfalls 20% berücksichtigen.

4. Markt, Branche und Konkurrenten

Markt, Branche und Konkurrenten sind für Existenzgründer leider allzu häufig unbekannte Wesen. Negative Überraschungen sind in diesen Fällen leider vorprogrammiert. Kunden kommen nicht, kaufen nicht oder bezahlen nicht. Existenzgründer ohne Businessplan werden dann schon nervös.

a) Kunden kommen nicht

Bleiben die Kunden aus, obwohl die Produkte bzw. die Leistungen und deren Preise konkurrenzfähig sind, fehlt es regelmäßig an einem erfolgreichen Marketing. Dementsprechend lautet ein treffendes Sprichwort: „Wer nicht wirbt, der stirbt.“ Im Zweifel muss auch der Markt und das Angebot der Konkurrenten (nochmals) überprüft werden. Existenzgründer sollten zwar über alle Kanäle auf sich aufmerksam machen, aber das Online-Marketing darf keinesfalls vernachlässigt werden. Eine Unternehmenswebseite ist von Anfang an Pflicht und muss kontinuierlich ausgebaut werden.

b) Kunden kaufen nicht

Für den Fall, dass die angebotenen Produkte bzw. Dienstleistungen zwar auf Interesse bei Kunden stoßen, aber letztendlich trotzdem zu wenig Umsatz generiert wird, stimmt i.d.R. etwas mit der Qualität oder dem Preis (oder beidem) nicht. Hier passt zumindest schon mal das Marketing, aber das Angebot weist Mängel auf, die rasch zu beheben sind. Als Existenzgründer muss man mehr als alle anderen darauf achten, dass man dem Kunden einen qualitativen oder preislichen Vorteil gegenüber den Konkurrenten anbietet.

c) Kunden zahlen nicht

Für Existenzgründer ist es gerade zu Beginn der Selbständigkeit oft überraschend und umso enttäuschender, dass neu gewonnene Kunden ihre Rechnungen nicht bezahlen. Es ist also durchaus zu empfehlen, sich von Anfang mit der Möglichkeit auseinanderzusetzen, dass die eine oder andere Rechnung nicht oder nicht zeitnah bezahlt wird. Gerade für Existenzgründer gehören Zahlungsausfälle zu den existenzbedrohenden sonstigen externen Einflüssen, die eine Selbständigkeit schnell zum Scheitern bringen können.

5. Ziele und Ergebnisse

Ziele und tatsächliche Ergebnisse sind i.d.R. harte Fakten und Zahlen, die sich einerseits aus dem Businessplan ergeben, andererseits aus der laufenden Buchhaltung. Idealerweise verfolgt das monatliche Controlling der Ziele und Ergebnisse die folgenden Bereiche:

  • Entwicklung der Umsätze,
  • Entwicklung der Kosten für Wareneinsatz bzw. bezogene Leistungen,
  • Entwicklung des betrieblichen Ergebnisses,
  • Entwicklung der liquiden Mittel.

Bleiben die Umsätze hinter den Erwartungen zurück, ist das Marketing zu verbessern und/oder das Waren- bzw. Leistungsangebot bezüglich Qualität und Preis zu prüfen. Liegen die Kosten für Wareneinsatz bzw. bezogene Leistungen über den Schätzungen, ist eine Kontrolle der Einkaufsbedingungen vorzunehmen. Bleiben die betrieblichen Ergebnisse trotz erreichter Einnahmenziele insgesamt unter den Erwartungen, stimmt meistens etwas mit der Kostenkontrolle nicht. Haben sich die liquiden Mittel nicht wie angenommen entwickelt, muss ggf. die Mahnabteilung mit entsprechenden Mahnungen aktiv werden.

6. Familiäres Umfeld

Das familiäre Umfeld eines Existenzgründers darf nicht unterschätzt werden. Wer vor lauter Arbeit oder finanziellen Sorgen seine Familie vernachlässigt, wird auf Dauer seine Selbständigkeit nicht genießen können. Kommen dann noch unerwartete zusätzliche Schwierigkeiten hinzu, drehen sich die Gedanken immer häufiger um die Aufgabe des Unternehmens. Das Ziel der Selbständigkeit muss immer persönliche und finanzielle Freiheit sein, an der auch die Familie partizipieren sollte.

7. Sonstige externe Einflüsse

Jedes Unternehmen unabhängig von der Rechtsform ist ein komplexes Konstrukt, das von vielen Einflussfaktoren abhängig sind, darunter

  • die allgemeine Wirtschaftsentwicklung,
  • technologische Erfindungen oder Entwicklungen,
  • Änderungen der rechtlichen Rahmenbedingungen, insbesondere im Verbraucherrecht,
  • einzelne Forderungsausfälle oder
  • Umweltkatastrophen.

Damit will ich ausdrücken, dass der vorsichtige Unternehmer auch stets mit unvorhergesehenen Entwicklungen rechnen muss. Zu den persönlichen Eigenschaften erfolgreicher Unternehmer gehört daher u.a. die Bereitschaft, sich ständig weiterzuentwickeln.

8. Kostenkontrolle und organisches Wachstum

Aus meiner Sicht gehört die Kombination aus „zu wenig Eigenkapital und mangelnde Kostenkontrolle“ zu den häufigsten Fehlern bei der Existenzgründung. Fatalerweise stürzen sich viele Existenzgründer im Vertrauen auf ihre oft zu optimistischen Ertragszahlen in einen hohen Fixkostenblock (insbesondere Miete, Personal, Versicherungen, Fahrzeugkosten), was sich dann schnell zu Problemen bei der Liquidität entwickelt und anschließend direkt in eine finanzielle Krise führt.

Mehrfach habe ich beobachtet, dass Existenzgründer voller Elan und mit vollem Bankkonto aus einer erfolgreichen Finanzierung sofort loslegen, um die notwendigen Investitionen zu tätigen und das neu gegründete Unternehmen (oder die im Handelsregister frisch eingetragene GmbH) startklar zu machen. Bei den Maschinen bzw. bei der Betriebs- und Geschäftsausstattung darf es nur vom feinsten sein, um die für 5 oder 10 Jahre fest angemieteten Räume auch stattlich einzurichten. Bei den Versicherungen vertraut man dem Versicherungsberater, der auch schon die Eltern oder Freunde „gut“ beraten hat. Und beim Personal wird dann auch nicht unbedingt gespart.

Bei all dem wird nicht berücksichtigt, dass es sich um mittel- bis langfristige Fixkosten handelt, die unabhängig von den Einnahmen anfallen und auch dann zu bezahlen sind, wenn die tatsächlichen Umsätze nicht mit den erwarteten Zahlen übereinstimmen. Deshalb ist gerade bei Fixkosten dringend darauf zu achten, entsprechende Verträge nur bei aller Notwendigkeit und nach entsprechenden Vergleichen abzuschließen.

9. Partner und Berater

Wer sich als Einzelunternehmer, Freiberufler oder Geschäftsführer einer GmbH selbständig macht, muss von Beginn an eine Vielzahl an gesetzlichen Regelungen und insbesondere Verbrauchervorschriften beachten. Der Anfänger ist hier schnell überfordert und gern gesehenes Opfer von Abmahnungen, Anzeigen oder Klagen. Deshalb ist es ratsam, in schwierigen Fragen erfahrene Berater einzuschalten, sei es ein Rechtsanwalt bei Patentierung der Geschäftsidee oder ein Steuerberater bei Buchführung, Jahresabschluss und Steuererklärungen. Freilich muss der Existenzgründer auch hier stets die Kostenkontrolle im Blick haben, d.h. zumindest den Leistungsumfang und die entstehenden Kosten im Voraus klären.

10. Tanzen auf zu vielen Hochzeiten

Dieser Fehler bei der Existenzgründung betrifft vor allem die nebenberuflichen Existenzgründer, die sich als Angestellte in einem Unternehmen nebenbei selbständig machen wollen. Freilich ist gegen eine nebenberufliche Selbständigkeit zunächst nichts einzuwenden, zumal man auf diesem Weg

  • sich selbst und
  • seine Geschäftsidee

erst einmal am Markt testen und ggf. schon etablieren kann. Unter diesem Aspekt macht eine nebenberufliche Selbständigkeit sogar durchaus Sinn. Eine nebenberufliche Selbständigkeit sollte aus meiner Sicht jedoch nur eine Übergangslösung sein.

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