Auf den ersten Blick gibt es beim Verhandeln scheinbar immer einen Gewinner und mindestens einen Verlierer. Auf den zweiten Blick sieht die Sache meist anders aus. Bei einer typischen Verhandlung besitzt jede Seite einen bestimmten Standpunkt und ist meist nur nach einigem Feilschen hin und her zu gewissen Zugeständnissen bereit. Routinemäßig wird um jeden Zentimeter gerungen.
Typische Verhandlungssituation
Klassisches Beispiel ist die Verhandlung zwischen Lieferant und Händler um den angemessenen Preis für ein Produkt. Während der Lieferant den Preis X aufruft, erwidert der Einkäufer: „Zu teuer. Ich zahle höchstens den Preis Y“. Kommt Ihnen das bekannt vor? Am Ende einigen sie sich auf den Preis Z, der meist in der Mitte zwischen X und Y liegt. Der Gewinner ist derjenige, der seine Preisvorstellung weitestgehend realisieren konnte. Verlierer ist derjenige, der zu viel nachgegeben hat. Ist das wirklich so? Muss es immer Gewinner und Verlierer geben?
Wie definieren wir Gewinner beim Verhandeln?
Schauen wir uns hierzu folgendes Beispiel an:
Klaus, der Sohn eines befreundeten Kollegen, hat einen seltenen, aber restaurierungsbedürftigen Oldtimer gekauft. Die Karosserie schaut übel aus. Zu Beginn möchte er die Dellen ausbeulen lassen. Er holt sich bei verschiedenen Werkstätten ein Angebot ein, die allesamt weit über 3.000 Euro liegen, was ihm zu teuer ist. Sein Budget hierfür liegt bei 2.500 Euro. Bei einem Oldtimer-Treffen lernt Klaus ganz zufällig einen Kfz-Mechaniker kennen, der ihm die Reparatur für 2.000 Euro anbietet. Obwohl das Angebot in seinem Budgetrahmen liegt, lehnte er es wie folgt ab:
„Zu teuer, aber für 1.000 Euro werden wir uns einig.“
Wie allzu oft treffen sie sich in der Mitte, also bei 1.500 Euro. Der Auftrag lautet: Ausbeulen der Dellen. Völlig begeistert über seinen Sieg stellte er den Oldtimer wie verabredet in der kommenden Woche vor der Werkstätte ab. Bei der Abholung gibt es jedoch eine Überraschung. An den ausgebeulten Stellen klaffen jetzt grobkantige Löcher.
„Was machen die Löcher da?“, fragte Klaus. Die waren notwendig, um die Dellen herauszuziehen, antwortete der Kfz-Mechaniker überzeugend. „Reparieren Sie die Löcher noch?“ lautete die nächste Frage. Nicht für die ausgemachten 1.500 Euro, aber für 500 Euro mehr mache ich Ihnen die Löcher auch weg. Einverstanden?“
Zwei Tage später hatte Klaus seinen Oldtimer wieder. Ohne Dellen und Löcher, aber mit 2.000 Euro weniger in der Tasche. Ist Klaus nun der Gewinner in dieser Verhandlung? Entscheiden Sie selbst.
Viele werden sagen, dass Klaus die Verhandlung gewonnen hat. Am Ende hat er für die Reparatur deutlich weniger bezahlt als in seinem Budget hierfür vorgesehen. Oder nicht? Andere werden einwenden, dass er 500 Euro zu viel gezahlt hat. Das Ergebnis ist unklar.
Win-Win-Lösungen beim Verhandeln
Meines Erachtens hat Klaus es nicht verdient, als Gewinner bezeichnet zu werden. Ohne Zweifel war es kühn, das preisgünstige Angebot des Kfz-Mechanikers mit einem Gegenvorschlag zu testen. Dafür wurde er belohnt, ungeachtet dessen, dass später nachverhandelt wurde. Allerdings hat er die Chance versäumt, für beide Seiten eine Win-Win-Lösung zu suchen. Sein Budget für die Reparatur der Karosserie des Oldtimers lag bei 2.500 Euro. Ein Gewinner hätte dem Mechaniker zunächst die 2.000 Euro für das Ausbeulen der Dellen mit anschließender Lackierung angeboten und dann über den größeren Kuchen verhandelt. Kaum auszudenken, was Klaus für sein Budget alles hätte haben können.
Sein größter Fehler war es allerdings, den Auftragsumfang nicht von Anfang an klar zu definieren. Im Ergebnis haben wir im vorliegenden Beispiel eher einen Verlierer als einen Gewinner.
Gewinner beim Verhandeln
Nach meinem Verständnis vom Verhandeln ist derjenige ein Gewinner, der eine klare Vorstellung von seinen Zielen hat und diese im Rahmen des Verhandlungsprozesses weitestgehend erreichen kann. Darüber hinaus strebt der Gewinner im Rahmen der Verhandlung stets ein Ergebnis an, mit dem auch die andere Seite möglichst weitgehend zufrieden sein können. Beim Verhandeln geht es nicht darum, den anderen zu besiegen. Erfolg wird hier anders definiert.
