Verhandeln kann jeder erlernen und für jeden ist es lohnenswert. Wir verhandeln alle ständig aufs Neue; mit Mitarbeitern, Kollegen, Kunden oder Lieferanten; mit Lebensgefährten, Ehepartnern, Freunden oder Kindern. Es vergeht kaum ein Tag, an dem wir nicht verhandeln, ob wir wollen oder nicht. Unternehmer oder Geschäftsführer einer GmbH verhandeln sogar beinahe ununterbrochen. Unser Schicksal hängt zum großen Teil davon ab, ob wir unsere Interessen aus einer Position der Stärke heraus gut vertreten können. Eine typische Verhandlung ist in der Regel gekennzeichnet durch entgegenstehende Positionen, um die mehr oder weniger gefeilscht und gekämpft wird. Es gibt jedoch eine deutlich bessere Strategie zum Verhandeln.

Inhalt:

  1. Die ersten Verhandlungen im Leben
  2. Erfolgreicher verhandeln ist zu erlernen
  3. Die richtige Vorbereitung einer Verhandlung
  4. Die typische Verhandlung
  5. Verhandlungsebenen unterscheiden
  6. Die Kunst des Verhandelns
  7. Fachliteratur zum Verhandeln
Erfolgreich verhandeln

1. Die ersten Verhandlungen im Leben

Eine Verhandlung ist eine der wichtigsten Formen der menschlichen Kommunikation. Sie kann konfliktgeladen oder kooperativ sein. In der Regel geht es darum, dass ein Verhandlungspartner etwas von dem anderen möchte.

Können Sie sich noch an die ersten Verhandlungen in Ihrem Leben erinnern? Vielleicht ging es um mehr Taschengeld, ein neues Fahrrad oder eine Stunde länger wach bleiben? Schon als Kind habe ich sehr gerne verhandelt. Eine der wichtigsten Lektionen damals lautete: Wir bekommen nicht, was wir verdienen, sondern das, was wir verhandeln. Im wahrsten Sinne des Wortes hängt unser Leben davon ab. Dennoch ist es für viele Menschen schwierig oder gar eine emotionale Herausforderung, um ihre Interessen zu verhandeln. Anderen gelingt es dagegen scheinbar mühelos, ihre Ziele durchzusetzen. Woran liegt das?

2. Erfolgreicher Verhandeln ist zu erlernen

Erfolgreicher verhandeln hat nichts mit Glück oder Zufall zu tun. Es ist eher wie ein Handwerk, für das man das richtige Werkzeug benötigt.

In der Theorie ist eine Verhandlung geprägt von einem Geben und Nehmen im Sinne einer Einigung, bei der es keine Gewinner oder Verlierer geben sollte. In der Praxis sieht es jedoch häufig anders aus. Die Gründe hierfür sind vielfältig.

Leider wird Verhandeln weder an der Schule noch an der Universität gelehrt. Daher müssen wir uns das Wissen selbst lehren und in der Praxis möglichst effektiv einsetzen. Das gelingt dem einen besser als dem anderen, aber ein Meister ist noch nie vom Himmel gefallen.

Wer Bücher zum Verhandeln sucht, stößt früher oder später auf das Harvard Konzept von Roger Fisher und William Ury. Auch ich habe es mehrfach gelesen. Dessen Leitbild ist ein koooperativer Verhandlungsstil, mit dem alle Beteiligten ein kompromiß-basiertes Win-Win-Ergebnis anstreben. Am Ende gibt es angeblich nur glückliche Gewinner.

Das Leben schreibt jedoch häufiger andere Geschichten, die für den Verlierer auch sehr bitter ausgehen können. Das Harvard-Konzept genießt immer noch ein sehr großes Renommee, im Praxistest kann es allerdings nicht immer überzeugen. Insbesondere in schwierigen Verhandlungen oder im Umgang mit psychisch gestörten Menschen ist es meines Erachtens sogar ungeeignet. Offenbar bin ich nicht der Einzige.

3. Die richtige Vorbereitung einer Verhandlung

Aus meiner Erfahrung als Rechtsanwalt kann ich Ihnen sagen: Erfolgreich verhandeln ist kein Zufall, sondern das Ergebnis einer guten Vorbereitung und einer Strategie. Beides verschafft Ihnen die Basis, Ihre gesetzten Ziele effektiver zu erreichen. Ist damit immer eine Einigung garantiert? Leider nein, aber Sie erhöhen die Chancen und mindern die Risiken.

Eine der wesentlichen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung ist die gründliche Vorbereitung. Diese entscheidet darüber, ob Sie Ihre Interessen klar und verständlich vorbringen und auch im Konflikt mit Argumenten überzeugen können. Erst wenn Sie alle relevanten Informationen in der Sache und über Ihre Verhandlungspartner kennen, sind Sie für echte Lösungen bereit. Nur mit einer guten Vorbereitung lässt sich das Risiko minimieren, dass Sie emotional überrascht oder durch Tricks zu falschen Entscheidungen manipuliert werden.

4. Die typische Verhandlung

Eine Verhandlung in der Praxis sieht typischerweise so aus: Zwei Personen oder Gruppen mit unterschiedlichen oder gar entgegenstehenden Positionen sitzen sich gegenüber, um mehr oder weniger konstruktiv zu streiten. Beide Seiten haben einen bestimmten Standpunkt und sind meist nur nach langwierigem Feilschen zum Zwecke einer Einigung zu Zugeständnissen bereit. Routinemäßig wird beim Verhandeln um jeden Zentimeter gerungen.

In vielen Fällen konzentriert sich die Diskussion nur auf Preise, Rabatte oder im weitesten Sinne aufs Geld. Das Ergebnis ist meist davon abhängig, welche Seite zuerst von ihrer Position abrückt und dem Gegenüber nachgibt. Im Ergebnis haben wir es dann regelmäßig mit Gewinnern und Verlierern zu tun.

Klassisches Beispiel ist die Verhandlung zwischen einem Verkäufer und einem Interessenten um den angemessenen Preis für ein Produkt. Während Verkäufer A den Preis X anbietet, ist Kunde B nur zur Bezahlung des Preis Y bereit.

Ob sich die Verhandlungspartner in einer solchen Situation auf einen Preis einigen können, hängt oft vom Zufall ab. Beim Feilschen verfangen sich die Kontrahenten oft in ihren eigenen Standpunkten, um letztendlich auch “das Gesicht zu wahren”. Während diese Verhandlungsmethode bei Fremden manchmal erfolgreich sein mag, scheitert sie regelmäßig bei mehreren Beteiligten. So müssen z.B. bei der Verhandlung über einen Gesellschaftsvertrag einer GmbH mit mehreren Personen die unterschiedlichsten Wünsche und Interessen berücksichtigt und ausgeglichen werden.

Im privaten Umfeld kann beim Verhandeln auf diese Art und Weise großer Schaden angerichtet werden, vor allem bei Verhandlungen mit Freunden, Partnern, Lebensgefährten oder Kindern. Auf mittlere und lange Sicht ist es daher empfehlenswert, sich von dieser Art der Verhandlung zu verabschieden.

5. Verhandlungsebenen unterscheiden

Eine Verhandlung spielt sich immer auf zwei Ebenen ab. Auf der einen Ebene geht es um den Gegenstand der Verhandlung, auf der anderen Ebene um die Verfahrensweise, sprich die Regeln beim Verhandeln.

Während der Verhandlungsgegenstand objektiv feststeht, ist die Verfahrensweise der Verhandlung abhängig von den Beteiligten. Sie können hart oder weich verhandeln, um Positionen feilschen und Tricks anwenden. Teilweise werden beim Verhandeln im Grenzbereich auch unfaire Methoden eingesetzt, um ja die eigene Position erfolgreich durchzudrücken.

Noch schwieriger können Verhandlungen werden, wenn sich Beteiligte aus unterschiedlichen Kulturkreisen gegenübersitzen, z.B. bei einer Verhandlung zwischen Geschäftspartnern aus Europa und China. Hier stehen sich völlig unterschiedliche Auffassungen über die Regeln beim Verhandeln gegenüber, da Verhandlungen in China völlig anders geführt werden als in Europa.

6. Die Kunst des Verhandelns

Es gibt eine deutlich bessere Methode zum Verhandeln, die mehr vom Miteinander der Beteilligten geprägt ist und gegenüber dem klassischen Verhandlungsstil weit überlegen ist. Sie wird von den beiden folgenden Elementen wesentlich geprägt:

  1. Die Sache steht im Vordergrund.
  2. Interessen und objektive Kriterien bestimmen das Ergebnis der Verhandlung.

Die wahre Kunst des Verhandelns besteht darin, eine respektvolle Beziehung zum Verhandlungspartner aufzubauen, innerhalb kürzester Zeit die Konfliktpunkte zu analysieren, um dann die eigenen Interessen möglichst weitgehend zu realisieren.

a) Sachbezogen Verhandeln nach dem Harvard Konzept

Grundlage dieser Verhandlungstechnik ist die Methode des sachbezogenen Verhandelns, die im Harvard Negotiation Projekt entwickelt wurde und als Harvard Konzept bezeichnet wird. Das Harvard Konzept ist in jeder erdenkbaren Situation verwendbar:

  • Verhandlungen zwischen Regierungen zweier oder mehrerer Staaten;
  • Verhandlungen zwischen Geschäftspartnern, Rechtsanwälten oder Ehepartnern.

Es spielt keine Rolle, ob zwei oder mehrere Parteien beteiligt sind, ob eine mächtiger ist als die andere oder ob eine Seite hart oder weich verhandelt. Genauso unwichtig ist es, ob die Beteiligten über Preise, Geld oder den nächsten Urlaubsort verhandeln. Es ist immer das gleiche Vorgehen. Neugierig geworden?

Wie oft haben Sie vor einer Verhandlung gesagt, dass die andere Seite ohnehin viel mächtiger als Sie ist und daher kaum auf Ihre Wünsche eingehen wird? Vergessen Sie das, weil es beim Verhandeln keine mächtige oder schwache Seite gibt.

b) Grundelemente des sachbezogenen Verhandelns

Die Methode des sachbezogenen Verhandelns gem. Harvard Konzept baut auf folgenden Grundelementen auf:

  • Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln;
  • Interessen in den Mittelpunkt stellen, nicht Positionen;
  • Möglichkeiten bzw. Alternativen entwickeln vor der Entscheidung;
  • Objektive Kriterien bestimmen das Verhandlungsergebnis.

Menschen haben Emotionen und reagieren oft emotional. Stellen Sie sich Ihrem Verhandlungspartner nicht gegenüber, sondern betrachten Sie das Problem von dem gleichen Blickwinkel wie Ihr Verhandlungspartner. Der Erfolg einer Verhandlung definiert sich dadurch, dass Sie ihre Ziele möglichst weitgehend erreicht haben.

c) Analyse der Interessen und Kriterien

Während der Analyse der Interessen und objektiven Kriterien holen Sie Informationen ein, ordnen sie und denken darüber nach. Sie bestimmen die eigenen Interessen und am besten auch schon die Interessen der Gegenseite(n). Sie notieren sich jetzt schon Ihre Wünsche und Ihre Möglichkeiten und legen Kriterien fest, die sich als Basis für eine Einigung der Verhandlung eignen.

d) Planung der Verhandlung

Entwickeln Sie Vorstellungen von der Verhandlung. Welche Ziele sind erreichbar? Entwickeln Sie verschiedene Möglichkeiten, Alternativen und Kriterien, zwischen denen Sie während der Verhandlung entscheiden können.

e) Während der Verhandlung

Während der Verhandlung versuchen Sie, die Interessen der Gegenseite(n) zu verstehen. Entwickeln Sie gemeinsam Möglichkeiten auf Basis Ihrer Planung, die für die Parteien vorteilhaft sind und eine Einigung auf der Grundlage objektiver Kriterien darstellen.

7. Fachliteratur zum Verhandeln

Es gibt diverse Fachbücher zum Verhandeln und zu Verhandlungen in besonderen Situationen. Wer sich weiter mit dem Thema beschäftigen will, sollte unbedingt mit dem Klassiker der Verhandlungstechnik beginnen. Das “Harvard-Konzept” gilt seit 30 Jahren als Standardwerk zum Thema Verhandeln, sei es die Verhandlung zwischen Chef und Mitarbeiter, Tarifverhandlungen der Arbeitgeber mit Gewerkschaften, Verhandlungen mit Lieferanten oder private Auseinandersetzungen. Verhandeln nach dem Harvard-Konzept hat sich für Praktiker als sehr wirksame Methode bewährt, um Differenzen auszuräumen und zu einem gemeinsamen bestmöglichen Verhandlungsergebnis zu finden.