Verhandeln kann jeder erlernen und für jeden ist es lohnenswert. Wir verhandeln alle ständig aufs Neue; mit Mitarbeitern, Kollegen, Kunden oder Lieferanten; mit Lebensgefährten, Ehepartnern, Freunden oder Kindern. Es vergeht kaum ein Tag, an dem wir nicht verhandeln, ob wir wollen oder nicht. Unternehmer oder Geschäftsführer einer GmbH verhandeln sogar beinahe ununterbrochen. Unser Schicksal hängt zum großen Teil davon ab, ob wir unsere Interessen aus einer Position der Stärke heraus gut vertreten können.

Inhalt:

  1. Die ersten Verhandlungen im Leben
  2. Erfolgreicher verhandeln ist zu erlernen
  3. Die richtige Vorbereitung einer Verhandlung
  4. Die typische Verhandlung
  5. Die Kunst des Verhandelns
Erfolgreich verhandeln

1. Die ersten Verhandlungen im Leben

Eine Verhandlung ist eine der wichtigsten Formen der menschlichen Kommunikation. Sie kann konfliktgeladen oder kooperativ sein. In der Regel geht es darum, dass ein Verhandlungspartner etwas von dem anderen möchte.

Können Sie sich noch an die ersten Verhandlungen in Ihrem Leben erinnern? Vielleicht ging es um mehr Taschengeld, ein neues Fahrrad oder eine Stunde länger wach bleiben? Schon als Kind habe ich sehr gerne verhandelt. Eine der wichtigsten Lektionen damals lautete: Wir bekommen nicht, was wir verdienen, sondern das, was wir verhandeln. Im wahrsten Sinne des Wortes hängt unser Leben davon ab. Dennoch ist es für viele Menschen schwierig oder gar eine emotionale Herausforderung, um ihre Interessen zu verhandeln. Anderen gelingt es dagegen scheinbar mühelos, ihre Ziele durchzusetzen. Woran liegt das?

2. Erfolgreicher Verhandeln ist zu erlernen

Erfolgreicher verhandeln hat nichts mit Glück oder Zufall zu tun. Es ist eher wie ein Handwerk, für das man das richtige Werkzeug benötigt.

In der Theorie ist eine Verhandlung geprägt von einem Geben und Nehmen im Sinne einer Einigung, bei der es keine Gewinner oder Verlierer geben sollte. In der Praxis sieht es jedoch häufig anders aus. Die Gründe hierfür sind vielfältig.

Leider wird Verhandeln weder an der Schule noch an der Universität gelehrt. Daher müssen wir uns das Wissen selbst lehren und in der Praxis möglichst effektiv einsetzen. Das gelingt dem einen besser als dem anderen, aber ein Meister ist noch nie vom Himmel gefallen.

Wer Bücher zum Verhandeln sucht, stößt früher oder später auf das Harvard Konzept von Roger Fisher und William Ury. Auch ich habe es mehrfach gelesen. Dessen Leitbild ist ein koooperativer Verhandlungsstil, mit dem alle Beteiligten ein kompromiß-basiertes Win-Win-Ergebnis anstreben. Am Ende gibt es angeblich nur glückliche Gewinner.

Das Leben schreibt jedoch häufiger andere Geschichten, die für den Verlierer auch sehr bitter ausgehen können. Das Harvard-Konzept genießt immer noch ein sehr großes Renommee, im Praxistest kann es allerdings nicht immer überzeugen. Insbesondere in schwierigen Verhandlungen oder im Umgang mit psychisch gestörten Menschen ist es meines Erachtens sogar ungeeignet. Offenbar bin ich nicht der Einzige.

3. Die richtige Vorbereitung einer Verhandlung

Aus meiner Erfahrung als Rechtsanwalt kann ich Ihnen sagen: Erfolgreich verhandeln ist kein Zufall, sondern das Ergebnis einer guten Vorbereitung und einer Strategie. Beides verschafft Ihnen die Basis, Ihre gesetzten Ziele effektiver zu erreichen. Ist damit immer eine Einigung garantiert? Leider nein, aber Sie erhöhen die Chancen und mindern die Risiken.

Eine der wesentlichen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung ist die gründliche Vorbereitung. Diese entscheidet darüber, ob Sie Ihre Interessen klar und verständlich vorbringen und auch im Konflikt mit Argumenten überzeugen können. Erst wenn Sie alle relevanten Informationen in der Sache und über Ihre Verhandlungspartner kennen, sind Sie für echte Lösungen bereit. Nur mit einer guten Vorbereitung lässt sich das Risiko minimieren, dass Sie emotional überrascht oder durch Tricks zu falschen Entscheidungen manipuliert werden.

4. Die typische Verhandlung

Eine Verhandlung in der Praxis sieht typischerweise so aus: Zwei Personen oder Gruppen mit unterschiedlichen oder gar entgegenstehenden Positionen sitzen sich gegenüber, um mehr oder weniger konstruktiv zu streiten – oder wie andere es nennen – zu feilschen.

In vielen Fällen konzentriert sich die Diskussion nur auf Preise, Rabatte oder im weitesten Sinne aufs Geld. Das Ergebnis ist meist davon abhängig, welche Seite zuerst von ihrer Position abrückt und dem Gegenüber nachgibt. Im Ergebnis haben wir es dann regelmäßig mit Gewinnern und Verlierern zu tun.

5. Die Kunst des Verhandelns

Die wahre Kunst des Verhandelns besteht darin, eine respektvolle Beziehung zum Verhandlungspartner aufzubauen, innerhalb kürzester Zeit die Konfliktpunkte zu analysieren, um dann die eigenen Interessen möglichst weitgehend zu realisieren.