Wer zu viele Fehler beim Verhandeln begeht, wird deutlich weniger erhalten, als er oder sie verdient. Daher hat der namhafte Chester L. Karass vor vielen Jahren schon treffend festgestellt: “Im Geschäft wie im Leben, wir bekommen nicht, was wir verdienen, sondern das, was wir verhandeln.” Wir alle stecken tagtäglich in einer Verhandlung: Mit Mitarbeitern, Kollegen, Kunden oder Lieferanten im Beruf; mit Ehepartnern, Lebensgefährten, Freunden oder Kindern privat. Es vergeht kaum ein Tag, an dem wir nicht verhandeln, ob wir wollen oder nicht. Meist geht es um vergleichsweise unwichtige Angelegenheiten; die wirklich wichtigen Dinge kommen dazwischen, vor allem dann, wenn es ums Geld geht. Mehr Gehalt im Job, einen günstigen Preis fürs neue Auto, einen besseren Zinssatz bei der Bank oder die Verhandlungen mit Handwerkern rund ums Haus. Überall wird gefeilscht, manipuliert und getrickst. Fehler beim Verhandeln können schnell viel Geld kosten.

Inhalt:

  1. Typische Fehler beim Verhandeln vermeiden
  2. Verhandeln ohne oder mit schlechter Vorbereitung
  3. Verhandeln zur falschen Zeit, am falschen Ort oder mit den falschen Menschen
  4. Achten Sie auf Ihr Äußeres und Ihre Körpersprache
  5. Verlangen Sie mehr als Sie erwarten
  6. Sagen Sie niemals “Ja” zum ersten Angebot oder “Die besten Arten, “Nein” zu sagen
  7. Weniger plappern, mehr zuhören
  8. Wer zuerst nachgibt, verliert
  9. Emotionale Auseinandersetzungen und Konfrontationen vermeiden
  10. Schmutzige Tricks sind tabu
  11. Hoffnung ist keine Strategie

1. Typische Fehler beim Verhandeln

Im Geschäft wie im Leben, wir bekommen nicht, was wir verdienen, sondern das, was wir verhandeln (In business as in life, you don`t get what you deserve, but you get what you negotiate by Chester L. Karass).

Unser Schicksal hängt zum großen Teil davon ab, ob wir unsere Interessen in Verhandlungen erfolgreich durchsetzen können. Im wahrsten Sinne des Wortes hängt unser Leben davon ab. Wer zu viele Fehler beim Verhandeln begeht, wird deutlich weniger erhalten, als er oder sie verdient.

Mit Glück oder Zufall hat es sicher wenig zu tun, ob Sie als Gewinner oder Verlierer aus Verhandlungen herausgehen. Es ist eher mit einem Handwerk vergleichbar, für das man eine gute Ausbildung, das richtige Werkzeug und eine kluge Strategie benötigt. Das Prinzip Hoffnung ist beim Verhandeln völlig fehl am Platz. Auch die Emotionen spielen häufig eine destruktive Rolle.       

In der Theorie ist eine Verhandlung geprägt vom Geben und Nehmen im Sinne einer Einigung, bei der es keine Gewinner oder Verlierer geben sollte. Oft ist die Rede von Win-Win-Lösungen. In der Praxis sieht es dann jedoch häufig anders aus. Die Gründe hierfür sind vielfältig, aber die folgenden Fehler beim Verhandeln spielen eine entscheidende Rolle. Davon zu unterscheiden sind die allzu menschlichen Denkfehler, die deutlich schwieriger zu erkennen und zu vermeiden sind.

2. Verhandeln ohne oder mit schlechter Vorbereitung

Verhandeln ohne oder mit schlechter Vorbereitung ist einer der häufigsten und teuersten Fehler. Die richtige Vorbereitung einer Verhandlung ist die Grundlage des Erfolgs. Die meisten sind mit dieser Aussage einverstanden, aber nur wenige handeln entsprechend. Dauer und Qualität der Vorbereitung definieren ganz entscheidend, was während und nach der Verhandlung geschieht. Umso erstaunlicher ist es, wie schlecht manche auf die wichtigsten Verhandlungen ihres Lebens vorbereitet sind. Es gibt Menschen, die ihren Theater- oder Kinobesuch besser vorbereiten als eine wichtige Verhandlung.

3. Verhandeln zur falschen Zeit, am falschen Ort oder mit den falschen Menschen

Es gibt für alles den richtigen Zeitpunkt, den richtigen Ort und die passenden Menschen. Dies gilt erst recht für eine Verhandlung, für die wir uns leider nicht immer die Zeit, den Ort oder die Verhandlungspartner aussuchen können.

Eine Verhandlung zum richtigen Zeitpunkt kann einer Seite einen enormen Vorteil verschaffen. So gibt es für Käufer gute Angebote, wenn die Lager für neue Waren geräumt werden. Die Verhandlung eines Geschäftsführers mit den Gesellschaftern über eine Gehaltserhöhung wird nach einem guten Wirtschaftsjahr deutlich geschmeidiger verlaufen als nach einem Jahr mit Verlusten. Das richtige Timing einer Verhandlung ist daher ein wichtiger Faktor, den man niemals unterschätzen sollte.

Grundsätzlich gibt es wie im Sport auch beim Verhandeln einen Heimvorteil. Sie legen die Bühne fest, bestimmen die Sitzordnung und haben schnellen Zugang zu Informationen oder Mitarbeitern. In fremder Umgebung können dagegen selbst die einfachsten Dinge kompliziert werden. Allerdings kann es in bestimmten Situationen auch vorteilhaft oder sogar unumgänglich sein, in neutraler Umgebung zu verhandeln. Denken Sie an Friedensgespräche zwischen ehemaligen Kriegsparteien. Restaurants oder Konferenzräume in Hotels sind diesbezüglich sehr beliebt.

Achten Sie auch darauf, dass Sie immer mit den richtigen Menschen verhandeln. Wie sieht es mit der Vertretungsberechtigung aus? Ist Ihr Verhandlungspartner überhaupt berechtigt, Entscheidungen zu treffen?

4. Achten Sie auf Ihr Äußeres und Ihre Körpersprache

In Verhandlungen entscheidet oft der erste Eindruck, den Sie mit Ihrem Äußeren und Ihrer Körpersprache hinterlassen.

5. Verlangen Sie mehr, als Sie erwarten

Beginnen Sie jede Verhandlung mit einer Forderung, die deutlich über ihren Erwartungen (= Maximalziel) liegt. Diese darf also durchaus ehrgeizig sein. So schaffen Sie die Basis für wichtigen Verhandlungsspielraum und letztendlich Ihren Erfolg. Wenn Sie gleichzeitig Verhandlungsbereitschaft signalisieren, vermeiden Sie dadurch auch den häufig gefürchteten toten Punkt, an dem nichts mehr weiter geht.

Hermann Scherer schreibt in seinem Buch zum Verhandeln:

Der Erfolg am Verhandlungstisch hängt von Ihren übertriebenen Forderungen ab. Was Sie fordern sollten, ist Ihre maximal vertretbare Position. Das bedeutet das Äußerste, was Sie verlangen können, ohne Ihre Glaubwürdigkeit zu verlieren. Erfolgreiche Verhandler fordern immer mehr, als sie erwarten.

Es ist der Sinn und Zweck einer Verhandlung, die beste Lösung für alle Parteien zu finden. Diese Chance wird verschenkt, wenn Sie den Verhandlungsprozess mit Ihrem “besten Angebot” starten.

6. Sagen Sie niemals “Ja” zum ersten Angebot

Wer nicht handelt, hat in einer Verhandlung nichts verloren. In anderen Kulturen ist es sogar eine Beleidigung, nicht zu verhandeln. Eine Win-Win-Lösung benötigt ihre Zeit.

Die erste wichtige Regel lautet daher: “Sagen Sie niemals “Ja” zum ersten Angebot, selbst wenn es Ihnen gefällt und all Ihre Wünsche oder Interessen erfüllt. Eine schnelle Zustimmung ohne jegliche Verhandlung hinterlässt regelmäßig nur Unzufriedenheit bei allen Beteiligten.

Lernen Sie, “Nein” zu sagen, selbst wenn Ihnen das Angebot gefällt. Es gibt so viele kreative Möglichkeiten, ein Angebot abzulehnen. Schon eine Geste des Erstaunens oder Erschreckens kann die wörtliche Ablehnung wirksam ergänzen oder gar ersetzen.

Da müssen Sie schon etwas mehr bieten, damit wir ins Geschäft kommen.

Darüberhinaus müssen Sie darauf achten, dass Sie sich von dem ersten Angebot der Gegenseite nicht ankern lassen. Der Ankereffekt ist einer der Denkfehler, denen sogar professionelle Verhandler häufig zum Opfer fallen.

Die zweite, ergänzende Regel lautet: Beharrlichkeit zahlt sich aus. Halten Sie beharrlich und konsequent an Ihrem Maximalziel fest. Allenfalls kleine Zugeständnisse sind gestattet, sofern diese mit einer vergleichbaren Gegenleistung honoriert werden.

7. Weniger plappern, mehr zuhören

Es ist immer wieder erstaunlich, wie manche Menschen eine Verhandlung durch Ihre Plappertendenz torpedieren.

Wer nicht zuhören kann, begeht einen schweren Fehler beim Verhandeln und hat den Sinn und Zweck einer Verhandlung offensichtlich noch nicht verstanden. Jeder Satz des Verhandlungspartners könnte wichtige Informationen enthalten.

Reden ist Silber, Schweigen ist Gold, Zuhören ist alles.

Wenn Sie ein Vorschlag unterbreitet oder eine Frage gestellt haben, warten Sie schweigend und mit Geduld auf eine Reaktion oder Antwort.

8. Wer zuerst nachgibt, verliert

Die Art und Weise der Zugeständnisse hat einen großen Einfluss auf den Verlauf der Verhandlung. Wer zuerst nachgibt, geht meistens als Verlierer aus der Verhandlung.

9. Provokation und Konfrontation vermeiden

Wie man anhand einiger Ratgeber zum Verhandeln erkennen kann, werden Provokationen und Konfrontationen gezielt als Taktik empfohlen. Zur Begründung wird dort angegeben: “Beim Verhandeln geht es nur ums Gewinnen”. Das mag im Big Business vereinzelt gültig sein, aber sicher nicht unter langjährigen Geschäftspartnern oder beim Aufbau einer neuen Kundenbeziehung.

In der alltäglichen Verhandlung sind wir besser beraten, der menschlichen Tendenz zum raschen Konter oder Widerspruch zu widerstehen. Strategisch ist es besser, die Kommunikation mit dem Verhandlungspartner frei von Provokationen oder Konfrontationen zu gestalten.

10. Schmutzige Tricks sind tabu

Wer schmutzige Tricks in Verhandlungen nutzt, kann allenfalls den kurzfristigen Erfolg im Sinn haben. Auf mittel- oder langfristige Sicht ist der Einsatz schmutziger Tricks absolut tabu, da man dadurch wichtige Kunden oder Geschäftspartner verliert, ganz abgesehen von dem schlechten Ruf. Das Verbot schmutziger Tricks in Verhandlungen gilt erst recht im Umgang mit Freunden oder innerhalb der Familie.

Lügen, Beleidigungen, Drohungen und jedes andere respektlose Verhalten haben in einer Verhandlung absolut nichts zu suchen. Es widerspricht dem Grundgedanken einer Verhandlung.

11. Hoffnung ist keine Strategie

Hoffnung ist keine Strategie beim Verhandeln.

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